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如何让你的外贸客户和你合作一单又一单?

浏览数量:3     作者:本站编辑     发布时间: 2021-07-15      来源:本站

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外贸行业已经在国内发展了很多年,大家做外贸的手段也越来越成熟,方法也是千变万化,但如果想让我们的外贸客户反复下单的话,外贸人就需要花更多的心思研究战略,用独特的外贸方法发掘客户的潜在订单。


主动向客户推荐其他产品
新客人下单之后,后续的维护很重要。我的做法是,做完客人首单后,会向他推荐公司的其他产品系列。国外公司的采购分工往往很明确,这位客人可能只是负责某单一产品的,其他产品是他的同事在负责,所以当他知道我们也有做其他产品之后,一般会介绍给他的同事。
另外对客户的了解也很重要,我一般会去了解这个客户是贸易公司,还是加工厂,或者是分销商,如果是分销商他肯定不会只做一个产品,一定还有很多其他系列的产品。所以,我就会把公司能做的产品系列都推荐给他。由于已经合作过首单,双方对于合作程序等都比较清楚,客人也比较信任我们,所以你向他推荐其他产品时,他也会乐于接受,只要有需求一般都会向你询价。
另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性,我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月,问客人后续的订单大概是在什么时候,需不需要我们提前打样。公司有研发部,我们会提前把产品样稿给客人,供他参考。
保证品质的前提下维护客情
维护客情关系很重要,但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单,产品质量很重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系,但生产出来的都是“垃圾”货,这样也很难让客户续单。因为客户的主要目的还是利润,如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去,你再怎么跟他成为朋友也没用。
在保证产品品质之后,我在客情维护方面的做法主要是遇到国外的节日时,如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日,给客户发一些电子贺卡问候他们,或是在寄样时送一些有我们特色的礼物给他,比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重,但包装一定要好看。通过这些做法,客户会觉得你把他放在很重要的位置,有新订单时首先会考虑和你合作。
另外,维护客户关系时,对于他的降价要求你也要尽力满足他,比如他跟别的工厂合作是0.98美元,而和你合作是1美元,但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做,那尽量要降下来,这样会让这种关系更长久。
对有价值客户进行持续跟进
判断客户是不是有价值的,如果觉得他有价值,以后一定会给你下大单,那这个客户就要好好跟进。比如我有一个客人,就跟进了一年时间,至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了,现在是我们的一个大客户。其实在这个跟进的过程中,客户也在考察你。尤其是一些大客户,他会花很长时间去评估一个新供应商,比如服装行业,客户评估的时间一般都需要半年。    
关于客户反复修改样品的问题
和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始,彼此都还不熟悉,需要一个认知的过程。其实,客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣,因为他如果没兴趣,会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改,说明他很用心,很仔细,下单的可能性更大。
其实做销售就是在做服务,客人有提出问题,不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪,然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题,那就好好改正;如果没有问题,我们就得跟客人好好说道。另外,我们还要保持一种心态,并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家,他的买家还没回复,你一直要问他到底要不要下单,就会让他感到很为难。如果你经常催他,那他可能连你的电话都不敢接。所以,目的性太强,追得太急,都容易失去客户。
要持续与客户保持联系
我们公司有一些外贸新人,在客人下单之后,基本上不和客人沟通,直到出货时才跟客人说我已经出货了。我觉得,在这个中间的过程,可以和客人多聊聊。不一定要聊生产方面的事情,可以跟他聊一些日常的琐事,这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后,你还可以问他:“我们的产品怎么样了?有哪些地方需要改进的?”再过一段时间,比如3-4个月后,你可以问他现在这批货卖得怎么样?如果他说卖得不错,那你就可以说:“你是不是应该考虑翻单?”
我觉得在问客人有没有后续订单的时候,你可以这样跟他说:“我们这款产品是新款,现在有很多客户在买,你要不要看看?”当然,这也要知道客人到底是做什么的,跟他推荐一些他不需要的东西,那也是没用的。
另外,我认为不要见到客户就推荐产品给他,可以多和他聊聊一些无关紧要的话题,然后再慢慢切入。
做外贸的方法有很多,但是能让客户下了一单又一单的就要靠自己好好努力了!




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