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如何破解外贸客户在询盘上的拒绝。来达成合作交易?

浏览数量:2     作者:本站编辑     发布时间: 2020-05-14      来源:本站

外贸行业,客户为了争取利益,往往想尽办法进行花式“拒绝”,比如以预算不够、产品无法满足需求、权限不够、性价比不高等各种理由搪塞,这种情况下如何进行应对,非常关键,应对的好,就可以促成成交,应对的不好,可能就错失订单。

外贸线上交易

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不管是哪个行业,买家都越来越挑剔,会想着以低的价格拿到好的产品,就用各种“拒绝”压价,因此如何应对便非常重要,而且要随机应变,针对性的化解客户的问题,下面为大家分享一下一些常见拒绝的应对方法:

1.预算

不管客户是哪里的人,对于价格是必须要讨价还价一下的,预算不足就是一个极好的借口,想以此让你降价。一些经验不足的外贸销售人员出于急于求成的心理,听到这句话的时候往往反应就是提供比较低的价格,然而这样存在弊端,因为看你爽快的同意了,对方会以为还有继续压价的空间,会继续压价,而且不觉得产品物超所值,体验度也会降低。


2.决策权

在谈判过程中,经常会有这种情况,面对需要下决断或者需要签合同的节点,客户往往没有那么爽快,而是来一句“我需要经理汇报一下”或者直接说一句“我们的经理不同意”,这种情况有两种,一种是真的需要汇报,一种是婉拒。

面对这种客户的关键之处,就是找到客户的核心需求并解决需求,在这个过程中,始终对客户保持尊重。比如告诉客户“我们希望可以邀请到你们的经理一起来探讨一下。”同时借助这个机会,讲述一下产品的优势,当然好的结果的借机请出对方的决策者一起参与,并敲定合作。


3.顾虑

这个时候,说明客户对你提供的产品还有顾虑,信任度不够。这个时候就需要站在客户的角度,解决客户的后顾之忧,比如提供完善的售后服务,在退货方面可以给客户一些便利性的选择。

同时,可以再次提一下产品的价值,证明产品可以给客户带来什么样的优势,可以让客户获得什么。这样一来,客户就会打消疑虑,不再犹豫。


4.即时需求

客户拒绝的一种方式经常说的一句话就是“我们很忙,不打算购买这个产品,以后再说吧。”这个时候,销售人员也不用沮丧,而是想办法告诉客户为什么要在这个时间购买,有什么好处。简单的列一下相关的条款,让客户感觉到如果这个时候不购买产品,可能就错失了一个赚钱的机会。就算客户还是没有成交,也没关系,这在外贸行业中比较常见,将更多的精力放在意向客户上。


外贸企业销售,在客户咨询的时候,尽量的体现出自身企业的优势,把握好主动权,了解客户,恰当的打消客户的疑虑,那么相信外贸的成交也是非常容易的。而线上的交流更多的可以体现你在互联网上的实力,有着非常好的海外社媒口碑,与外贸推广搜索资源是说服客户非常直接的体现。


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